北京世邦魏理仕办公楼业主服务部董事 房炜

　　刚才几位老总讲到了行业发展的情况。下面我花时间把市场目前发展的状况和未来的趋势跟大家沟通。

　　世邦魏理士是全球性的房地产专业顾问机构，本身有很多全球的操盘的经验，我们这一个公司也是在美国纽约上市，目前我们操作的项目像甲级高档写字楼相对多一些。我介绍的一些案例和经验，会侧重于这一方面跟大家做分享。如果大家有什么问题或者想沟通，可以随时给我们进行交流。

　　第一部分，北京市场。我本身负责华北地区，我也准备了天津和大连的一些案例。

　　新供应量方面是下降的，需求是非常强劲，空置率也是逐步下调，租金是上升。

　　销售方面的价格走势，我们一会儿会介绍。从90年开始统计，到07年，北京的市场也是跌宕起伏。随着市场逐步的发展、成熟和细分，我们预测未来市场会分化。对甲级、超甲级写字楼，租金是稳定上扬的趋势，对乙级或者品质次一点的写字楼，租金走势是下降的。

　　这是历年来的供应和吸纳量和空置率的情况。像CBD、金融街、中关村、燕莎、东二环、王府井都相当的活跃，我们对价位和空置率的水平做了一个统计。目前来说，CBD的租金水平在全市的市场上是最高的水平。金融街是其次，空置率比较低。因为金融街近两年供应量并不是很多。燕莎这两年没有新的项目出现，今年可能会出来一个项目，也是我们操盘和做代理的，这一个项目一会儿我们会介绍到，是平安保险整栋收购。

　　在这几个区域市场里面，有一些市场的特点。像CBD，更多的是500强的企业集聚的地方。东二环相对比较复杂，目前可以看到很明显的势头，很多国营大型的旗舰型的公司在那一个地区设立总部。燕莎区域是传统的欧洲和日本公司的集聚地。金融街，几年以前入驻的是国内大型的金融企业，包括保险、银行等，这两年，很多外资金融机构和银行搬到了这一个地方。

　　这是规划图。CBD集中了相当大的甲级写字楼项目。通过客户结构来看，为什么这个地方供应量那么多，租金和空置率为什么那么好？

　　首先，这是外资企业比较集中的地区，各个行业包括500强的跨国企业很早在这一个地区聚集。在周边，原来有高档涉外酒店，因为很多外国公司刚来的时候，是在酒店办公的。酒店里面的很多公司业务开展的情况下，没有再离开这个区。

　　这个区域的供应有所增加，但是客户的需求是相当强劲的。包括过去六个月里面，有租上万平方米的跨国公司。

　　这是金融街的规划图。核心区是在这个位置，包括目前在市场上非常活跃的是中区，这是去年刚刚建成的。在这个区域里面，我们有一个代表性的项目，是一个美国基金05年购买的，今年4月份开盘，大概到这一个月基本上是65%的出租率，有相当多的外资银行入驻，刚成交的花旗银行在里面租了上万平方米。还有一家是高盛，世邦魏理士引进了两家国外的金融机构。

　　金融街的客户结构是非常明显的，我们做分析的时候可以看到，金融企业、保险占将近40%。剩下的相当一部分是政府的企业，包括国有的银行、金融机构也占了相当一大部分。两个加起来基本上是70%。

　　因为对金融街需求不断增加，它的规划进行了扩充，对金融街的定位有了一个重新的调整。

　　这是中关村，主要是中关村的西区。中关村的市场形成比较早，坦率来说，尤其是在05年、06年，有很多写字楼集中上市，造成了这一个市场租金并不是很高。而且由于行业相对比较集中是高科技企业和研发中心，尤其是很多跨国公司研发中心租金承受能力不是很高。相对于CBD和金融街，中关村的租金相对低一些。

　　这是中关村清华科技园的项目所在位置图。像清华南门有一些新的项目出来，品质有了提升，包括搜狐等等已经搬到这一个区域。

　　这个区域主要是高科技企业为主，这一个区域进驻的研发机构和高科技企业，很多是受到了政府政策的影响。大家都知道，政府对这个区域高新科技企业有一些政府补贴，这刺激了很多高科技行业进入了这个区域。从政府补贴来说，对很多企业的入驻有相当大的吸引力。包括我们刚才谈到的CBD和金融街，针对不同企业也有一些优惠政策，这也吸引了很多客户进到这一个区域里面。

　　包括像我们去年和今年正在做的一些金融企业，他们把总部从CBD转到了金融街，一方面是自身业务发展的需要，另外一方面也受到了一些政府政策的影响。

　　这是燕莎。燕莎区域相对来说比较老一些的项目比较多。这两年基本上没有太多新的项目出来。但是，今年年底明年年初要完工一个项目，这是平安收购的项目。这个区域相对形成比较早，是涉外的商务区，集中了最早的一批星级酒店，成为了国际化的商务区。很多欧洲企业，尤其是德国的企业，像奔驰、宝马都在这一个区域。在未来办公的趋势当中，很多企业始终还是比较希望留在这个区域。

　　这是东二环，东二环的项目形成比较早，最早在朝阳门那一边有一些项目。发展相对比较缓慢。那一边新的项目和高档的项目越来越多，包括新保利、中海油等等国营的大型总部在那边，对这个区域的产品品质提升有一个帮助。

　　从目前来说，这个区域在08年年终之前，中石化、中石油都会入驻这一个区域，对这一个区域带动会非常大。会有高速公路直接通到北京国际机场。未来跟香港一样，你要是登机，不用到机场，直接在转换枢纽可以完成。可以把行李托运了，可以空着手登机了。

　　这是我列举新的项目的近期的成交情况，像在金融街。这是相当大的一些企业，像GE在原来的地方不够用了，前两年在嘉里中心合租了相当一大部分，近两年也有相当一大部分的需求。说明CBD的现有客户的需求是不断的增加。

　　对未来的供应和市场的展望。很多新的项目集中在CBD地区。

　　这是我们做的未来的统计，未来优质写字楼在08年，因为奥运会的影响，08年项目会更多。在09年和2010年之后，项目会越来越少。我们在整体市场虽然供应量比较集中，竞争比较激烈，未来两年之后，应该有一个控制性。很多项目基本上是租金不会有很大的调整幅度。

　　现在介绍几个操作的项目，这几个项目有一定代表性，这一个项目的背景是美国的一家投资基金，在这一个区域里面，还是第一家，也是目前唯一一家美资投资的机构，这一个项目大概是在05年底06年初下来的。这一个项目在今年4月份正式完工，是4万平方米的体量，租金是240至280，这一个价格不含管理费，4月份入驻，到10月份，出租率达到了63%。

　　这一个项目是在CBD的项目，叫世纪财富中心，是在嘉里中心的西边，是在光华路。这一个项目是今年年底完工，总共体量是分三栋楼，主要是东西两栋，中间还有一个小的。这一个楼目前的价格是在240至260人民币，这一个项目虽然还没有开盘，但是有一家很大的金融机构租了将近三万平方米，把这一个楼的一半摊掉了，还有一些大的外资企业在这里面，也租了相当大的面积，基本上是5千平方米以上。这一个项目消化得很快。

　　这是甲级写字楼，这一个项目在北京市场是第一个拿到LED认证的，美国绿色环保认证的项目。

　　这一个项目是我们正在操作的北辰时代大厦，它位于奥运村，是在五洲大酒店的旁边。这一个项目在明年二季度可以竣工。这一个项目我们接介入比较早，我们在一年之前做了一些顾问工作。包括现在，招租在进行当中。这是北辰集团操作的项目。

　　这一个项目是平安国际金融中心，旁边是威斯淀酒店。

　　这个项目刚才也提到，燕莎写字楼市场供应并不是很多，现在虽然刚刚开始进行招租工作，目前我们上万平方米的也接近4家，上万间写字楼需求包括甲级写字楼需求也是相当强劲的，刚刚冯总也谈到过，可能跟很多项目在沟通的时候，甲级写字楼究竟是怎么去操作，这个产品究竟定义是什么样的，后面我也会介绍。

　　作为甲级写字楼来讲，我们也有一个案例，这个案例我们刚刚介绍在做的是去年完成的金宝大厦，这个项目它的位置不是在一个很优越的位置，因为它的在临近长安街的第二条线上，金宝街是这两年刚刚建成的交通管道，它在金宝街与东单大街交汇处，现在大家去看这个项目，06年它的两个酒店开业了，生意非常好，这个项目之前我们作为它的顾问，从04年开始介入，一直到06年4月份结束，整个合作将近两年多时间，从顾问到后期代理，包括设计、推广，后期谈判方面做了很多工作在这方面做了简单的沟通。

　　当时我们合作是分两个阶段：一个是前期顾问阶段，包括产品定位、顾客定位，后期主要是代理出厂服务的阶段。

　　在这个项目里面，刚刚冯总提到过在服务上面有一些疏漏，实际上我们接触的很多项目里面，包括正在做的项目里面都有发现这样的问题，实际上在两年前我们在做的业务量和现在的业务量相比，大概两三年前在做的项目更多是以销售代理为主，后期是在销售阶段。

　　在传统思维方式里面代理公司是为它卖房子的，其他工作并不重要。现在包括我们在和客户合作的时候也做了一些其他的服务，包括我们在做很多项目介绍的时候，像金宝，我们不是在租赁阶段跟客户合作，而是在产品打造过程或打造之前跟他们合作，帮他们了解产品，帮客户找到真正适合他们的产品。现在我们正在做的几个项目，包括CBD、燕莎的商圈，我们合作的三四个项目都是2009、2010年完工的项目，在前期我们帮他们做设计、规划、调整。现在，我们对前期客户做一些跟进。这是未来市场上要意识到的，现在的营销工作不是在项目完成的时候开始做，而是在项目设计的阶段就应该把工作融入进去。

　　金宝这一个项目，我们已经做完了。我们有一些东西可以拿出来跟大家分享。

　　当时做的时候，这一个项目本身除了写字楼，还有两栋高档酒店，所以它有一个比较矛盾的地方，为了保持园区的统一，采取了酒店设计的风格，我们进入的时候，我们跟它进行沟通之后，全部推翻了酒店式设计风格。因为里面是两个酒店一个写字楼，如果全部是酒店式风格的设计，客户进来很容易造成误解，进来的不是写字楼而是酒店。还有，我们希望写字楼要做到纯粹一些。跟他们进行沟通之后，整个方案全部推翻，他们请了一个香港专业的设计师设计大堂。在整体的设计方案定下来之后，我们也进行了一些细化的工作。这一个大堂是比较有意思。大堂里面有水流动，让大家感觉到有一个“活”的感觉。

　　这是实景图。

　　这是大堂的电梯厅。

　　这是我们帮它招租，现在已经入驻的客户——佳能。佳能是我们当时旗舰的客户，他是从嘉里中心搬过去的，在里面租了11000多平方米。入驻的还有中国银行、法拉力汽车展厅（这是法拉力在北京做的唯一汽车展厅）。

　　这是我们帮助发展商做的一些服务。像佳能牌子有三块，像大面积的客户有个性化的要求，要把公司LOGO挂在大厦上。我们跟发展商沟通的时候，尽量不要这样做，因为这样做的话，大厦风格会被破坏掉。还有，毕竟租期是有限的。如果租期到了搬走的时候，这一个大厦光秃秃很难过，而且会让人误解这是佳能的大厦。双方经过沟通达到了一致，在比较显著的路牌立柱上做了很大面积的LOGO的展示。既满足了客户的需求，同时保住了发展商大厦的统一设计。

　　这是内部的实景照片，这是电梯大堂。这是走廊。

　　这是当时主要的案例。差不多3月份完工，我们用了9个月的时候，这一个项目达到了83%的出租率。这一个项目有一个特点，我们的广告投入非常少。主要有两个原因：

　　1、这一个项目在施工过程当中，因为它的位置处在金宝街，很多老四合院在拆迁，当时有一个讨论——对中国古建筑要不要保护。我们跟发展商沟通，发展商说不要做大批量的宣传，以免在敏感的时候引起大家的关注。

　　2，这一个项目有本身的特点。我们更多的是采取渠道营销，并不是在市场上狂轰乱炸，而是做针对性的推广。这一个项目非常的成功。现在我们很多项目也是这样做。项目越来越多，高品质项目也越来越多，竞争越来越激烈，用传统的方式推广项目，已经是事倍功半了。我们想得更多的是市场、客户的细分和针对渠道来做营销。

　　这一个项目4月份完工，去年的时候我们做了价格走势和主要租户的名单。

　　我们并没有做大量的楼书、广告、路牌。楼书沿用他们的版本，做了非常简单的修改，主要是成本低、效率高的单页。

　　我们针对目标客户，尤其是外资企业的高管、财务总监和行政总监的高尔夫球赛，这一个球赛在项目推广方面、产品的知名度方面起到了很好的推动作用。这一个活动在项目完工的时候做的，对它项目的影响非常好。

　　4月份正式开盘的时候，我们搞了一个推荐活动，我们给代理公司做了颁奖等等，对这一个项目有起到了很好的促进作用。

　　刚才是用金宝项目做一个简单的案例分析。下面花一点时间沟通一下什么是甲级写字楼。在我们工作当中，包括业界的包括和发展商跟我们谈过、咨询过，我们自己也查过资料。在市场上来说，包括我们查了一些政府相关部门的文件，对写字楼的界定不是很清楚。通过世邦魏理士的一些资料，我们总结了一下东西。这里面涉及到50到60多条。

　　首先，要开发展商的实力和背景，尤其是500强企业和跨国公司比较看重，包括跟业主的沟通和业主的经营方式和入驻之后跟业主的合作和配合，他会关注开发商背景。

　　还有，项目本身的位置。很多朋友也说，甲级写字楼被关注是因为它的硬件设施，其实地理位置也是很重要的。如果把国贸放在昌平，也不会那么受人关注。所以位置非常的重要。像香港纽约、香港中环的甲级写字楼，跟它的位置有关系。

　　还有，业权。国际上其他城市知名的产品，包括北京的写字楼，一些甲级写字楼和超甲级写字楼，只租不售。如果散卖，管理是很大问题，因为业权分散不能统一管理。很多业主出租房子的时候，价格会比较的混乱，对整体的客户品质有一个影响。

　　我们曾经有一个经历，帮助世界500强企业谈散卖了之后的项目，他看中了那一个位置，里面有四个小业主，有四个价，结果那一个公司放弃了，因为不可能签四份不同的合同，付四份不同的租金。在座的朋友里面，现在也是出售写字楼，对散售的项目，跟500强企业成交的可能性不大。

　　还有，管理。尤其是对长期持有的项目，客户的租期是有限的，要搬走的。如何让客户留下来或者让新客户进入到楼里面，物业管理是非常重要的。像CBD，甲级写字楼目前的租金最高是国贸和嘉里中心，这几个项目是8、9年前的项目，为什么租金那么高？这几年新的写字楼位置跟它差不多，但是租金超不过它，重要的是管理。很多客户进入这一个写字楼，两三年搬走了，为什么？因为它对管理不满意。对长期持有的项目来说，生命力所在就是后期的管理。对管理来说，尤其是你的目标客户是国际性的跨国公司或者是500强的公司，可能要请有国际管理背景的公司，合作方式可以很灵活，但是我们帮他们做租赁谈判的时候，他们对管理公司做很多调查，因为管理是他们天天会遇到的工作。对管理公司的资质、经验、背景，很多人是非常关注的。

　　我们做了很多500强企业搬家的服务。他们对楼的选择的要求非常高。我们有一个单子，像一般的500强企业对楼会做调查，调查要最多的有300多条，甚至对产品的保证书、维修、环保材料查得非常细，我们在市场上曾经有一个案例，项目谈得差不多了，租金也是非常的合适。从美国总部派来一个环保工程师进行控制检测，一查，氨气超标，一票否决。现在甲级写字楼更多采用的是环保和节能的材料，但是大型企业的要求非常多。尤其是外资企业搬家越来越人性化。近两年有一些企业在搬家的同时，不仅仅是老板决策，还要员工投票，入围的三个楼在公司公示，大家投票，投票比较多的就被选中。

　　还有，需要有品质的材料，外观也不错。

　　还有，总建筑面积至少在4万平方米以上。

　　还有，国际甲级写字楼平面楼层面积是1800平方米。最大的，有4000平方米。做金宝的时候，它也是比较大，是3000多平方米。更多的是2000至3000之内。

　　还有，使用率在70%以上。

　　还有，进深是12米到15米。

　　还有，楼层净高是2.7米。现在在市场上，有的超过了3米。现在CBD有一些项目做完吊顶，层高是4米。在未来一年左右时间，净高标准会有大幅度的提升。有一些朋友去过香港国际金融中心二期，里面有一个交易楼层，非常高，是作为展厅办展览用的，它的净高是4米。未来半年左右，这样的项目在北京开始出现。

　　还有，网络系统。这是比较普通标准的配置。

　　还有，电梯和等候时间。电梯是很重要考察因素。目前有一些楼是虽然甲级写字楼，但是经常要等电梯，感觉到非常不舒服。国际上有一个标准，等候时间要少于30秒是国际甲级写字楼的标准。

　　还有，空调系统。像4-pipe和VAV是比较流行的系统。

　　这是一些图片。像国贸二期、嘉里中心都是具备国际甲级写字楼的标准，包括我们所在的凯晨，最近两年，北京的甲级写字楼越来越多，写字楼的市场越来越成熟。

　　近期一年我们做了一些项目，我们跟大家沟通一下目前我们感受的市场的状况。

　　从销售市场上来说，我们比较欣喜的看到，价格有上扬的趋势。从我们做的项目来说，大型的金融机构介入到整栋盘的交易当中。从去年年底到今年年初服务的几个项目，保险公司等大批量收购项目。在北京有6家保险公司都收购了非常大部分的项目。包括有一些是参与到前期的顾问，有一些是把项目购买下来做租赁代理。包括泰康购买了位于CBD的北京国际中心1号楼和金融街F2B。民生保险收购了北京国际中心的2号楼，世茂购买了位于CBD的华平国际大厦。中国人寿购买了位于金融街内的F1大厦写字楼，平安保险购买了位于燕莎地区美邦国际中心和硅谷亮城商业，华润基金购买第五广场，汇丰南方基金购买金融街1号，花旗银行购买西环广场。

　　我们做调查的时候感觉到，项目本身、发展商预期跟业主的预期是有一些差别的。在设计的时候，更多的关注产品本身，并没有关注客户需求和未来市场的需求。包括现在，我们做很多项目的时候，我们很多工作是不完全跟开发商合作，我们是跟设计师和建筑师沟通。对于建筑师来说，这一个项目是他的作品，很多人希望做标新立异和外观非常独特的东西。我们建议发展商从市场、客户的角度，因为这一个产品是一个商品，要在市场上体现价值。很多项目单纯追求建筑的效果丧失了很多使用功能。你在招租和销售的时候，尤其是基金和投资公司买下来是为了租赁。

　　这是主要成交的案例。

　　这是一组投资回报比较图。北京和上海的写字楼是差不多的。

　　天津写字楼市场回顾，因为时间关系就不谈了。

　　记者：在CBD区域写字楼放量一直是非常大，但是租金仍然是保持着非常高的走势。请问，在未来的一年到两年之内，CBD写字楼走势会不会急速的上升？

　　房炜：我们谈CBD，CBD是北京市场里面更成熟、入驻的行业更多，是更具有代表性的市场。

　　这一个市场已经不是一个一句话两句话可以概括的。现在逐步有细分。大家可以看到，原来传统性行业在CBD入驻的企业，现在慢慢搬离到其他的地方去。我们谈这一个市场的时候，是分开谈。

　　一方面，开盘一年之后的项目或出租率比较高的项目。现在国贸和嘉里中心是没有空位置，有一个非常知名的外资公司想进去，等了一个月，才有出租面积给他。像嘉里中心楼的租金是上涨的。

　　另外一方面，是近一年之内或半年之内完工的项目，因为处于前期推广的阶段，空置比较多，为了前期吸引在国贸、嘉里中心的客户进去，前期招租的时候优惠政策是非常多的。很多租金水平是低于CBD的整体租金水平。新的项目租金压力比较大。对已经是一年之前已经完工出租率完成一定比例的时候，租金是保持一定上升的趋势。

　　从整体的市场来说，前面已经提到了，CBD已经不再批商业用地。预示着这一个地区新的写字楼越来越少。大家也知道，调节市场的因素是需求和供给。我们可以预计到，项目越来越少，租金会更明显的上升。

　　记者：北京写字楼平均出租率达到多少？

　　房炜：这不能一概而论。我们刚才显示的是平均水平。不同的地区不一样。我们最新的统计显示，是90%以上。这是一个平均数。要取决于你新增量的产品有多少。如果新的项目很多，出来都是空置房，会拉低入驻率。

　　对现有的项目来说，像CBD，都是稳定在90%以上。从平均水平来说，要看不同的区域，比如说CBD的空置率是10%以内，其他的地方可能会多一些，像11%、12%等。总体水平，空置率是10%至15%，出租率是85%至90%。这是平均数，要看你的区位和你的项目。要针对你的项目做整个区域的调查，而不是针对北京市，因为北京市涵盖的产品和区域太多，一拉平均数针对你产品的针对性数据就体现不出来。要根据你项目的位置做一个调查。

　　记者：北京的市场是非常理想的状态？

　　房炜：对。前两天有一个媒体的记者给我做了一个访谈，谈到了上海和北京市场的对比。现在上海这两年市场非常好，出租率非常高，租金一路上扬。他问我，北京的供应量比上海多，租金和出租率比上海低一些。我们曾经做过一个沟通，北京的租金和出租率能够赶上上海。上海在2000至05年之前，出租率是比北京低的，因为当时的供应量相当高，始终比北京低10%至20%，不管是出租率还是租金。

　　我2000年去上海的时候，淮海路有一个楼，楼完工半年多，只有一家客户入驻。我到大堂去的时候，正好是中午，他们员工出来吃饭，他们物业管理人员要多于租户，因为租户只有一家。今年年初我去的时候，就不一样了。整个写字楼是满的，而且租金相当高。我也期待未来两三年之后，北京也这是一个样子。我有信心。 北京世邦魏理仕办公楼业主服务部董事 房炜