第一，广义和狭义的写字楼产品。

　　第二，各类因素相互关系和权重。

　　第三，写字楼产品创新的概述。

　　写字楼狭义的概念：建筑、结构（层高、平面）、硬件等楼盘自身具有条件。

　　写字楼广义的概念：包括上述条件、位置及周边环境、交通、自身配套、经营状态等多因素组成的综合条件及其市场表现。这一些是属于综合性的市场表现。所有这一些综合在一起，才能构成一个真正的、全方面的写字楼的产品。

　　创新是一种附加值，价值附加在产品上，这一种价值肯定是有投入的。 什么样的产品投入更多？肯定是高端的甲级写字楼。

　　销售型和租赁型从大环境来看，销售型是短期的行为，租赁型是长期的行为。市场上甲级写字楼和超甲级写字楼，基本上都是租赁型的、长期持有型的写字楼。

　　我们把主要研究的对象锁定在持有型。像国贸、嘉里中心甲级写字楼。超甲级写字楼和甲级写字楼评价标准没有一致的。这也反证了广义写字楼产品市场的表现。超甲级写字楼和甲级写字楼的市场评价标准：

　　1、内部租户以高端大型企业为主。像凯晨世贸中心汇聚了世界500强的企业。

　　2、租金及出租率长期占主动地位。

　　3、持有型长期经营即产权不分割。

　　4、硬件水平一流并长期保证领先。国贸是很有意思的项目，它滚动式的开发，从硬件、市场、客群各个方面是市场领先者。像国际贸易中心一期是当时市场最好的产品，同时有东西配楼作为低端一点的产品。98、99年国际贸易中心二期出来了，当时也是市场上最好的甲级写字楼。现在有很多好的项目的时候，它有了国贸中心三期。它的硬件水平一直是保持着长期领先的状态。

　　5、全业态高品质综合性公建项目。价格水平最高的、在CBD区域还有一个特点，就是综合性公建项目，里面有酒店、公寓、大型购物中心，是shopping mall的状态。

　　甲级写字楼创新目的是达到上述目标。

　　各类因素相互关系和权重：

　　我们把因素分成前期建设期因素和后期经营期因素。

　　前期主要是狭义的，包括广义里面的位置及周边环境、交通、自身配套。

　　后期主要是经营团队和经营策略。

　　前后期因素的权重，这是我个人对此的感悟。说到各个因素的硬件是一个方面，它的位置和后期的经营是其他的方面。在最开始项目选址的时候，我们可以借用李嘉诚的名言：位置，位置，位置。位置很重要。

　　前期建设的因素分成7个条件。位置跟周边环境有一定共通性。如果要放在45%的位置有一点凸现，是说明位置很重要，是在整个大区域里面的小的氛围。项目周边的配套也很重要。有的时候，交通是可以改善的。

　　策划当中，大家用了产品定位、市场定位、价格定位、客群定位。从层次来说，我们基本上分为三个层次：

　　第一层次，项目定位。项目长期的走势。项目从前期到后期要达到什么样的市场愿景目标。

　　第二层次，市场定位。项目当前所处市场的状态。

　　第三层次，产品定位、客群定位、价格定位。

　　产品定位：通过对其他产品考察确定自身位置。

　　客群定位：通过对现有客群和新增需求确定目标客群。当时做那一个项目的时候，我们做了一些筛选和判断。产品定位的时候，我们选取同比楼盘的价格进行了调研。从前两点来看，从同比产品的价格和目标客群的租金承受力两个方面可以推导出第三个因素价格定位。一系列定位是有逻辑关系和有层次的。确定完以上的定位之后，我们有一个销控策略。

　　写字楼产品创新的概述：

　　周边和位置没有太大空间可以创新了，交通也是依赖政策。我们所能够做的是产品、结构、硬件、自身配套和后期的经营。尤其是后期的经营里面，我们有很多的创新。

　　这几张照片是世界上最有名的写字楼，给人很美的感觉。

　　这是北京写字楼的照片，这是凯晨世贸中心的照片。

　　这是国贸中心三期。

　　右边的是银泰中心。

　　左下角是WFC。

　　他们各有特色。

　　结构：这是从92年一直到现在甲级写字楼室内平均净高。净高越高，价值越高，室内感觉到越舒适。

　　结构的另外一方面要看平面。比较高效、多功能平面设计创新。像嘉里中心平面做得相当不错。这一个平面决定了它富于变化和富有质感他们很聪明的配置了一些结构排放的方位。还有可打通的楼板。通过这一个楼板，把两个3000平方米的楼层连成6000平方米。也可以隔一个板，把左边的1500平方米租给另外一个客户，然后把剩下的1500米跟楼下联系起来。还配置了大量高速电梯。当然，里面也有一些问题，像卫生间不够。

　　这是佳程广场，它的平面富于变化，开发商做了很多牺牲和让步。比如说，办公区里面有上下水。现在甲级写字楼也没有完全能够做到这一点。大家在评估它的时候，有一些排污等问题，但是总的来说还不错。在预留上下水的地方，不仅仅是有上水和下水，还有新风。

　　还有行政卫浴房，下了飞机之后，可以在办公室洗澡。

　　它还有，大轿厢高速电梯。还有，做好的内部楼梯。

　　嘉里中心的楼梯是可以打通的，但是，佳程广场是做好的，可以通过楼板将两层联在一起，开发商牺牲了上层的一些面积，但是它的定位是外资企业。

　　WFC有残障人士洗手间，整层出租使用率是76%，行政专用洗手间，12米超宽柱间距，单层面积达到了4400平方米。

　　国际贸易中心两个时代产品的差异，90年代初期和90年代末期的产品的差异。

　　这是一期的平面，做了很多细节的工作，那一个时候主要是面对外资的代表处。在90年代末的时候，分得面积比较大，应对比较大型的需求。总的来说，是灵活的分割。如果要做租赁型产品，在分割上要尽量细一些。

　　这是银泰中心的平面图。

　　这是capitaland的平面图，像一个飞碟。

　　华贸中心一期的平面图。

　　下面介绍玻璃幕。玻璃幕好坏可以用很多技术方面来分析。我们有一个小的仪器，把这一个仪器做太阳光的照射，把一个普通的玻璃幕放在上面，会感觉到光线发乌，而且手感觉到很烫。把星河湾的玻璃幕放在上面，透光很好，而且不会感觉到很热。

　　凯晨世贸中心是三层玻璃幕，还有双层呼吸式的玻璃幕墙。凯晨世贸中心是世界顶级企业入驻的地方。

　　预选电梯系统：对人流及电梯的有效分配。

　　高速双轿厢电梯系统：1部双轿厢电梯，相当于两个单轿厢的运力，形同增加电梯数量，减小核心筒面积，提高平面使用率。

　　电梯从5000至6000平方米一部到4000至5000平方米一部到3000至4000平方米一部。

　　通讯及网络地板：5、8、10、12、15厘米，主要是说如何贴合写字楼的产品，让它净高可以更高，在穿线的时候更加灵活。现在出来网络地板非常的多，选择的时候要考虑到本身的重量和清洁方面等。

　　新风量也是一个标准，从27立方米到50立方米，现在新出来的一般是宣称50立方米。

　　中央空调，从两管制到四管制，中间有二+二管制，这是比较讨巧的方法，这不是新的技术。利用内区的供暖调节外区造成的影响。之前，工程师认为，四管制从原理上可以实现，但是是不可取的，但是现在广为推崇。

　　办公区照明，250LUX是一般的标准。在去年做佳程广场，索尼公司要求是500LUX。顶级写字楼一般也是500LUX。

　　内部的配套：比如说邮局、银行、机票、超市、高尚会所、特色餐厅、休闲区及会议室、商务中心。泰康大厦有一个主题音乐空间，里面的消费很高，同时也是身份的象征。像凯晨世贸中心也有这样的配套。

　　在甲级写字楼里面，商务中心也是一种趋势，商务中心面对的是外资代表处，一旦业务获得成功，很有可能在楼里面扩租。

　　持有型甲级写字楼三步走战略：

　　第一步，打好基础，是一个初级阶段。在写字楼建设完了之后，达到90%以上的出租率，这是第一个阶段，这一个时候以租赁进度和客户的资质并举。有了客户的资质，价格会有一定保证。

　　第二步，是竣工后三四年，在这一个时候，租户资质权重与租金价格并举，维持稳定出租率水平。调整租户行业结构并尽可能提高租金水平。

　　第三步，竣工后五至六年，进行第二次租户结构及租金调整。

　　甲级写字楼战略目标是依靠积累实现的。而不是在开始的时候定了什么就是什么，要根据市场走。刚才谈了很多市场因素的变化会导致项目的经营状态发生变化。比如说，写字楼是市场经济局势和政治局势的晴雨表。亚洲金融危机的时候，给北京写字楼市场造成了很多的压力。

　　根据项目定位实施三步走的战略。

　　当前市场定位，通过产品和客群定位定出价格。

　　灵活的销控策略：把写字楼分成不同的经营期，每一个期间拿出不同的产品。分成高中低，每一个产品区有高中低的楼层，在每一个经营期间有不同的产品面市，而不是从一开始从低向中高迈进。

　　推广手段分类：物媒、纸媒、直媒。

　　在产品价格和客户方面确定之后，推广的手段确定之后，通过很多渠道去引进客户。

　　物业管理软件服务创新及应用：如buildfolio移动物业管理系统。这是它的一些客户，这是它的一些优点。

　　写字楼产品由千万个因素和细节组成，创新固然重要，但成功取决于综合水准，因此，我们要在各方面有主动的创新意识，但创新是来自于对以往的积累和思考，这也是本章节讨论的内容。 （作者为北京高力国际房地产顾问公司高级经理吴烨）